Почему PR для риелторов важнее рекламы и может ли он стать волшебным пинком в карьере?

PR-стратегия – это необходимое условие успеха любого бизнеса. Но, её важность особенно важна для агентств недвижимости и частных риелторов. Именно за счёт качественного PR, можно выделиться на фоне конкурентов и привлечь больше клиентов.

В первую очередь нужно определиться, что такое PR.

PR (public relations) — это управление взаимоотношениями между компанией/персоной и общественностью. Главная задача пиара — создать положительный имидж организации или её продуктам, чтобы привлечь аудиторию и достичь бизнес-целей.

Что такое «риелтор»?

Главная ценность любого риелтора и агентства недвижимости для клиента – это качественная помощь в решение того или иного вопроса, связанного с квадратными метрами. Поясню свою мысль, которая заключается в том, что риелторы и агентства не продают/покупают квартиры, комнаты, дома – они оказывают услугу:

– в подборе объекта,

– в проверке объекта,

– в ведении переговорного процесса с продавцом объекта

– в осуществлении маркетинговых мероприятий для продажи объекта

– оценке объекта с точки зрения инвестиционной привлекательности

– подготовки объекта к продаже

– помощь в получении ипотеки

– сбор и проверка необходимых для сделки документов.

В этот список можно добавить ещё множество других подпунктов, которые также входят в риелторскую услугу.

Таким образом, легко понять и принять различие, которое заключается в том, что застройщик, который продаёт квартиры и риелтор, который продаёт квартиры – это две разные субстанции. Первый – продаёт квартиры только в своём комплексе и комплексах, а второй – помогает клиенту на основе своего опыта подобрать наиболее подходящий объект из имеющихся на рынке и обеспечить своему клиенту максимально комфортное и беспроблемное прохождение всех этапов сделки.

Эти различия очевидным образом влияют на продвижение застройщиков и риелторов. Первые превозносят свои объекты и квартиры в них. Что же рекламировать риелтору? ответ очевиден – себя.

Почему я считаю, что риелтор должен рекламировать себя, а не объекты недвижимости, которые он продаёт?

Во-первых, рекламный бюджет застройщика даже самого маленького несопоставим с бюджетом риелтора. Если риелтор может подать на том же ЦИАНе 10 объявлений, то застройщик 100, а то и 1000.

Во-вторых, в штате у застройщика есть маркетологи, копирайтеры, контент-менеджеры и прочие специалисты, которые держат руку на пульсе всей рекламной кампании. Они следят за тем, как потенциальная аудитория реагирует на каждое слово в объявлении. Может ли это же делать риелтор или агентство недвижимости? Риелтор точно нет, так как волка ноги кормят, поэтому он целый день в разъездах, на переговорах, сделках, показах. Крупные агентства недвижимости, конечно, могут составить конкуренцию застройщикам в плане рекламной активности, но это, скорее всего, доступно компаниям, которые находятся на уровне агрегаторов.

Кроме того, на мой взгляд, есть большой вопрос, стоит ли пытаться конкурировать с застройщиками на их поле?

Почему PR особенно важен для агентств недвижимости и частных риелторов?

Как я уже говорил: агентство недвижимости/риелтор продаёт не квартиры или объекты недвижимости, а свою услугу по помощи в приобретении того или иного объекта, поэтому экспертам этой области нужно прежде всего доказать уровень своей экспертности и доказать, что услуга будет оказана качественно.

Для решения этой задачи больше подходят именно PR-инструменты, такие как статьи, ведение своих аккаунтов, блог, публикации материалов и комментариев в СМИ и пр.

Кроме того, PR-возможности у агентств и частных брокеров более обширны, чем у застройщиков. Это связано с тем, что риелторы могут сравнивать объекты, локации, квартиры, застройщиков – застройщики лишены этой возможности. Этим надо пользоваться, ведь сами застройщики активно используют своё превосходство в своих рекламных возможностях.

Основные задачи PR-стратегии для агентств недвижимости:

Увеличение узнаваемости. На рынке недвижимости конкуренция велика, поэтому, чтобы выделиться, необходимо сделать свой бренд максимально знакомым. Например, это могут быть различные акции, участие в выставках и конференциях, размещение рекламы в социальных сетях.
Создание положительного имиджа. Никто не захочет работать с агентством недвижимости, которое известно только своими отрицательными отзывами. Поэтому непременно нужно создать положительный образ компании. Это можно сделать, например, за счёт публикаций в успешных медиа, активного участия в жизни города, благотворительной деятельности и т. д.
Привлечение новых клиентов. PR также позволит привлечь новых клиентов. С помощью пресс-релизов, разнообразных акций и мероприятий, можно привлечь внимание к своему агентству и заинтересовать новых клиентов.
Построение имиджа компании, которая не просто продаёт квартиры, а даёт нечто большее. Риелторской работе свойственна повышенная динамичность, поэтому, чтобы заявить о себе как о компании, которая действительно заботится о клиентах, необходимо положительно выделяться на фоне остальных игроков на рынке недвижимости.

Какие PR-активности могут использовать агентства недвижимости или частные риелторы для взаимодействия со своей аудиторией?

Создание и поддержка аккаунтов в социальных сетях с регулярной публикацией контента о новых объектах недвижимости, мероприятиях компании и других интересных событиях. Например, на рубеже 2020—2021 годов я дал старт аккаунту журнала «Загородное обозрение Салон загородной недвижимости».

Создание блога, в котором будет реализоваться ценный контент для клиентов, например, полезные советы или интересные статьи. Например, в 2021 году начал вести блог сочинского риелтора Кирилла Флуткова.

Выступления в СМИ по темам, связанным с недвижимостью. Этот пункт разнообразен, так как в него могут быть включены выступления в печатных изданиях, радио и на ТВ.

Например, комментарий одного из моих спикеров с достаточно известном СМИ набрал 771 млн прочтений/просмотров с 2020 года. При этом 20 публикаций от трёх разных изданий набрали более 2,5 млрд прочтений/просмотров.

Разработка и распространение информационных материалов о новых объектах недвижимости, освещение успешных сделок, а также других новостей из жизни компании.

Участие в мероприятиях, выставках и конференциях, чтобы познакомиться с клиентами вживую и расширить сеть контактов.

Организация мероприятий для потенциальных клиентов – открытых дней, презентаций, встреч с менеджерами, экскурсии по новостройкам и т. д. – чтобы предложить им личный подход и сформировать доверие. Впервые, кстати, принял участие в организации автобусных экскурсий по новостройкам Петербурга в 2011 году. Вот ссылка на видео-отчёт об одном из таких мероприятий. https://vk.com/video-4746010_160380238

Работа над поддержанием имиджа бренда - например, позаботиться о том, чтобы сотрудники компании одевались соответствующе, на мероприятиях было соблюдено этикетное поведение, а также обеспечить наличие печатных материалов в достаточном количестве.

Про что можно писать в своём аккаунте?

Обзоры новостроек и новых объектов недвижимости, которые поступают в эксклюзивную продажу.
Советы по покупке недвижимости, например, на какие нюансы обращать внимание при выборе объекта.
Жизнь в выбранном районе
Описание преимуществ жилых комплексов и новостроек
Сравнение разных видов недвижимости (квартиры, дома, коммерческая недвижимость)
Публикация клиентских отзывов и историй успеха.
Советы по страхованию недвижимости и готовности к чрезвычайным ситуациям.
Публикация статистики о рынке недвижимости и аналитики отрасли.
Рассказы о том, какие тренды будут влиять на рынок недвижимости в будущем.
Презентации специальных предложений и скидок на недвижимость.

Итак, PR-стратегия – это необходимость для любого бизнеса, в том числе и для агентств недвижимости и частных риелторов. Она позволяет выделиться на фоне конкурентов, привлечь новых клиентов и создать положительный имидж компании.

Алексей Щербатых

pressa.estate@gmail.com

Сайт: http://prproperty.ru/

ВК https://vk.com/aleksei_shcherbatykh

Инста – https://www.instagram.com/alekseyshcherbatykh/